“互聯(lián)網(wǎng) ”模式下生物醫(yī)用鈦合金螺絲的市場(chǎng)推廣

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，醫(yī)療科研技術(shù)的不斷提高使原本醫(yī)療行業(yè)一些如天方夜譚般的奇跡變成當(dāng)下醫(yī)療產(chǎn)業(yè)最普遍的應(yīng)用。金屬材料在醫(yī)學(xué)中的應(yīng)用可以追溯至20世紀(jì)骨折等外傷的固定。隨著醫(yī)療科研領(lǐng)域的研發(fā)應(yīng)用，骨科、齒科、心血管等諸多科室的手術(shù)中使用金屬材料已經(jīng)十分普遍，所選擇的金屬材料，也由最初的鐵、銀等合成金屬轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮楦叨说尼t(yī)用鈦材料，企業(yè)對(duì)生物醫(yī)用鈦合金的研發(fā)和應(yīng)用逐步深入。為此，本文結(jié)合當(dāng)下時(shí)代背景，以B公司為例，對(duì)如何更好地開展生物醫(yī)用鈦合金β型螺絲的推廣展開細(xì)化探究。

一、相關(guān)概念的內(nèi)涵

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”

“互聯(lián)網(wǎng) +”是“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”的架構(gòu)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)之間的聯(lián)系更為緊密。利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，能夠使產(chǎn)品跨越地域限制，有口碑、性價(jià)比高的產(chǎn)品為更多人所熟知，通過互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)向前發(fā)展。

（二）市場(chǎng)推廣

市場(chǎng)推廣作為市場(chǎng)營(yíng)銷的組成部分，是產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)。所謂推廣，是指企業(yè)產(chǎn)品借助手段擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高銷量和知名度，并激發(fā)和強(qiáng)化消費(fèi)群體購(gòu)買欲 望的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)推廣是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和進(jìn)步中逐步衍生出來的一種營(yíng)銷手段和方式 [1]。

（三）生物醫(yī)用鈦合金螺絲

生物醫(yī)用鈦合金螺絲，是基于金屬材料生物醫(yī)用鈦合金制作的用于牙齒、骨骼或身體其他外科手術(shù)中用以打樁、固定的醫(yī)療零件。生物醫(yī)用鈦合金按材料顯微組織類型可 分為 α型、α+β型和β型3類。隨著深入研發(fā)和實(shí)際應(yīng)用，β 型鈦合金憑借生物相容性和彈性模量的優(yōu)勢(shì)，成為生物醫(yī)用鈦合金材料的首選，生物醫(yī)用鈦合金螺絲也成為應(yīng)用于醫(yī)療的最廣泛、使用率最高的一類生物醫(yī)用鈦合金器具。

（四）“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下生物醫(yī)用鈦合金螺絲的市場(chǎng)推廣

信息化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)作為大眾獲取信息的優(yōu)先手段，在產(chǎn)品銷售和推廣中具有一定的優(yōu)越性。醫(yī)療領(lǐng)域產(chǎn)品多是為醫(yī)院和高校實(shí)驗(yàn)室的實(shí)驗(yàn)提供材料。為此，公司在產(chǎn) 品保質(zhì)保量的基礎(chǔ)上，選擇以線上方式開展市場(chǎng)推廣，能夠?yàn)楫a(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額奠定基礎(chǔ)。具體可采用的方式包括以下兩種。

1. 建立公司官方網(wǎng)站，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直營(yíng)銷售推廣互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)與人們的生活工作息息相關(guān)，人們通過網(wǎng)絡(luò)快速獲取信息，做到在家便可知天下事。此背景對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的影響并不深遠(yuǎn)，醫(yī)療器械公司為醫(yī)院等醫(yī)療場(chǎng)所提供醫(yī)療材料，更多是基于線下定點(diǎn)醫(yī)院或長(zhǎng)期合作方開展產(chǎn)品推介和銷售。

而在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，企業(yè)應(yīng)迎合時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，積極利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)資源，借助網(wǎng)絡(luò)，尤其是自家公司的官方平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示、推廣、宣傳，以提高產(chǎn)品的知 名度和公司的口碑，鎖定目標(biāo)客戶和潛在客戶，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率、知名度，以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為跳板，將產(chǎn)品信息第一時(shí)間呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，提高推廣效率，高效地完成營(yíng)銷目標(biāo) [2]。

2. 借助微信、微博等新媒體開展產(chǎn)品推廣醫(yī)療產(chǎn)品的宣傳，采用的噱頭相對(duì)較少，多以技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量取勝。但即便如此，公司也可以在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的加持下，與合作醫(yī)院共同開展產(chǎn)品推廣，既對(duì)醫(yī)院醫(yī)療產(chǎn)業(yè)進(jìn)行宣傳，也將產(chǎn)品隱含在合作方的推介中具體推廣產(chǎn)品。

舉例來說，β型鈦合金作為種植牙不可或缺的材料，牙科診所及合作公司官網(wǎng)可以借助種植牙的 3D宣傳片對(duì)種植牙的流程進(jìn)行講解，并對(duì)其中生物醫(yī)用鈦合金螺絲的產(chǎn)品品牌、質(zhì)量等進(jìn)行間接宣傳，依靠合作方微博、微信公眾號(hào)對(duì)公司相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

此外，還可以在官方微博、微信上以產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用、專利、創(chuàng)新等角度撰寫品牌、產(chǎn)品方案，借助網(wǎng)絡(luò)地域性的優(yōu)勢(shì)對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行解讀，無形中提升公司的社 會(huì)知名度，在節(jié)省推廣成本的同時(shí)，效益無減反增。公司要善于利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直銷、自由網(wǎng)站推廣等進(jìn)行有效融合，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣模式，拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，提高經(jīng)濟(jì)效益 [3]。

二、生物醫(yī)用鈦合金螺絲的技術(shù)現(xiàn)狀及目標(biāo)消費(fèi)群體

（一）技術(shù)現(xiàn)狀

金屬材料作為生物醫(yī)用材料由來已久，具備強(qiáng)度高、韌性好、加工性能好等特點(diǎn)，在整個(gè)生物材料市場(chǎng)中約占40％的份額。目前，生物醫(yī)用金屬材料主要包括醫(yī)用鈦材料、不銹鋼材料和鈷基合金。

通過實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，不銹鋼材料和鈷基合金在人體內(nèi)會(huì)溶解有害元素，如Ni、Cr和Co等，可能對(duì)人體產(chǎn)生毒性和副作用，并影響人體健康。加之不銹鋼材料和鈷基合金的彈性模量遠(yuǎn)高于人體骨骼的彈性模量的 20至30 GPa，容易產(chǎn)生“應(yīng)力屏蔽”并導(dǎo)致植入物周圍出現(xiàn)外觀，最終導(dǎo)致植入物松弛或破裂?；诖耍谏镝t(yī)用金屬材料的應(yīng)用中，鈦合金逐步取代其他金屬材料，被越來越廣泛地應(yīng)用于臨床治療。

生物醫(yī)用鈦合金可分為 α型、α+β型和β型3類，但當(dāng)前，生物醫(yī)用β型鈦合金螺絲的使用相較其他兩類較低。為此，B公司研發(fā)符合醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)的生物醫(yī)用β型鈦合金螺絲，該產(chǎn)品具有良好的生物相容性、低彈性模量、低密度、好防腐性能、無毒、屈服強(qiáng)度高、疲勞壽命長(zhǎng)等特點(diǎn)，并基于當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)需求進(jìn)行產(chǎn)品推廣 [4]。

（二）目標(biāo)消費(fèi)群體

生物醫(yī)用 β型鈦合金螺絲在醫(yī)療領(lǐng)域的應(yīng)用主要為骨科、齒科和心血管等植介入物或器械用主要原材料。與傳統(tǒng)醫(yī)用 α型鈦合金相比，生物醫(yī)用β型鈦合金因無生物 毒性、良好的生物相容性、優(yōu)異的耐生物腐蝕降解性能及與人體骨組織接近的力學(xué)性能等，在種植體材料、頜面骨修復(fù)植入材料等領(lǐng)域引起人們的廣泛關(guān)注。B公司研發(fā)的生物醫(yī)用 β型鈦合金螺絲，根據(jù)鈦合金金屬材料在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用，目標(biāo)消費(fèi)群體具體有以下兩類。

其一，齒科整治人群。“牙好，吃嘛嘛香”這句廣告語旨在說明牙對(duì)于人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾?。在牙齒的保護(hù)過程中，由于疾病、損傷等多重原因，易對(duì)牙齒造成損害， 影響口腔健康。采取種植牙手術(shù)是最為有效的保護(hù)口腔健康的方式之一，生物醫(yī)用β型鈦合金螺絲得以廣泛應(yīng)用。

隨著人們對(duì)種植牙需求的增加，對(duì)于種植修復(fù)中植入口腔內(nèi)部的材料需求也在快速增長(zhǎng) [5]。

其二，骨科外傷類目標(biāo)群體。骨科外傷患者多處于骨折或關(guān)節(jié)損傷，為了更好地對(duì)傷處進(jìn)行固定，需要加固螺絲防止出現(xiàn)移位造成對(duì)臟器的二次傷害。β型鈦合金螺絲 因優(yōu)異的力學(xué)性能、耐腐蝕降解性能、良好的生物相容性、組織相容性和骨傳導(dǎo)性，在骨科外傷應(yīng)用中脫穎而出。

對(duì)于鈦合金螺絲的使用，醫(yī)療其他領(lǐng)域也有所涉及，但更多是基于外科手術(shù)和口腔深入使用的場(chǎng)景。隨著人們對(duì)口腔牙齒整齊度的重視、老齡化帶來的老年人骨折程度加大等，勢(shì)必會(huì)使鈦合金螺絲未來的需求呈上升趨勢(shì)。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下生物醫(yī)用鈦合金螺絲的市場(chǎng)推廣策略

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下對(duì)于生物醫(yī)用鈦合金螺絲使用目標(biāo)群體的選擇，筆者以B公司生產(chǎn)的β型鈦合金螺絲作為研究對(duì)象，具體探究其市場(chǎng)推廣策略。

首先，線上線下多渠道共同發(fā)展。當(dāng)前，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和銷售多依托于線下合作和長(zhǎng)期供貨，網(wǎng)絡(luò)銷售推廣沒有特別可行的策略。為此，對(duì)于線上渠道的使用推廣，

可同線下相結(jié)合，具體與線下銷售業(yè)務(wù)員及合作方展開聯(lián)合，通過合作方公眾號(hào)、醫(yī)院官方網(wǎng)站在手術(shù)解讀中對(duì)產(chǎn)品加強(qiáng)宣傳，使產(chǎn)品有效根植于消費(fèi)者內(nèi)心深處。一方面，公司要與合作方保持密切聯(lián)系，基于合作方的用戶需求，結(jié)合合作方的宣傳方案，結(jié)合產(chǎn)品輸出需求者喜歡的相關(guān)內(nèi)容，以維護(hù)目標(biāo)客戶，提高產(chǎn)品和品牌曝光度，有效開展市場(chǎng)推廣；另一方面，公司可依托合作方，邀請(qǐng)合作方有需求的新客戶參與社群目標(biāo)群體培養(yǎng)，借助新用戶實(shí)現(xiàn)與合作方雙向共贏變現(xiàn)，將新用戶轉(zhuǎn)化為老用戶，夯實(shí)用戶基礎(chǔ)并展開裂變宣傳 [6]。

其次，打造符合自身發(fā)展的官方銷售網(wǎng)站。產(chǎn)品直營(yíng)能夠控制成本，追求利益最大化。而網(wǎng)站宣傳一方面可以按照產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行策略研究，另一方面可以在網(wǎng)站櫥窗突 出展示產(chǎn)品，直營(yíng)銷售，直接對(duì)接合作方，跟醫(yī)院或其他需求方取得直接聯(lián)系，促進(jìn)產(chǎn)品口碑的提升、企業(yè)文化的發(fā)展。搭建官方網(wǎng)站，要在保留基礎(chǔ)推廣功能的基礎(chǔ)上，加設(shè)銷售功能、產(chǎn)品介紹服務(wù)、合作方宣傳等對(duì)產(chǎn)品推廣有利的版塊，為合作方或需求者提供產(chǎn)品和服務(wù)，提高官方網(wǎng)站的實(shí)用性。此外，要不斷更新產(chǎn)品的宣傳推廣方案，促進(jìn)網(wǎng)站的升級(jí)改造，提升服務(wù)水平，確保為合作方或需求者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以使合作方或需求者感受到企業(yè)的品牌底蘊(yùn)，并產(chǎn)生認(rèn)同感，提高忠誠(chéng)度，轉(zhuǎn)化成公司的長(zhǎng)期合作方，有效把控市場(chǎng)份額。

再次，借助微信群進(jìn)行客戶的維護(hù)和發(fā)展。當(dāng)前，微信作為人們溝通的主要手段，是客戶和企業(yè)能夠直接對(duì)話的方式。為此，借助微信尋找社群群體，搭建企業(yè)客戶群， 在微信群中通過介紹產(chǎn)品、展示優(yōu)勢(shì)、有效運(yùn)營(yíng)等方式留住客戶，并借助客戶口口相傳的方式，搭建更優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)推廣模式，提高公司的信譽(yù)度，更好地展示產(chǎn)品。通過線上社群拉攏目標(biāo)消費(fèi)人群，在獲取種子用戶的同時(shí)，完成向公眾號(hào)或官方網(wǎng)站導(dǎo)流的工作。在日常社群管理中，積極引導(dǎo)用戶了解產(chǎn)品實(shí)際，并積極向目標(biāo)群體傳播企業(yè)文化，以提高用戶忠誠(chéng)度和歸屬感，及時(shí)了解用戶的真實(shí)需求和喜愛內(nèi)容，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣的同時(shí)，打造用戶更喜歡的新媒體內(nèi)容，為獲取新用戶提供助力。搭建線上興趣社群，引導(dǎo)同業(yè)或?qū)Ξa(chǎn)品有興趣的人士聚集。創(chuàng)建新媒體賬號(hào)要提升企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣效率，以確保營(yíng)銷的高效性，這需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際，創(chuàng)建信息交互及傳播平臺(tái)，如微信和微博公眾號(hào)等，將企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息內(nèi)容發(fā)布和上傳，如促銷活動(dòng)信息、產(chǎn)品上新信息等，定期進(jìn)行信息的推送，以維護(hù)企業(yè)與大眾消費(fèi)者的關(guān)系，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，由此提升企業(yè)的信譽(yù)度。

最后，拓展互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售渠道。醫(yī)療器械公司借助第三方進(jìn)行產(chǎn)品銷售的情況相對(duì)較少，但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷升級(jí)，其要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，拓寬第三方營(yíng) 銷渠道，對(duì)產(chǎn)品開展銷售和推廣工作，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的無死角銷售，提高營(yíng)銷效率。例如，當(dāng)前醫(yī)療平臺(tái)多是對(duì)藥品和器械進(jìn)行銷售，醫(yī)療零部件銷售的缺失是應(yīng)有所轉(zhuǎn)變的缺口。為此，公司可以以產(chǎn)品為契機(jī)，與第三方醫(yī)療銷售平臺(tái)合作，借助其人脈，有序開展銷售和推廣工作。

四、結(jié)語

企業(yè)產(chǎn)品要想獲得更好的銷量和口碑，應(yīng)找準(zhǔn)目標(biāo)群體，在質(zhì)量過關(guān)的基礎(chǔ)上，衡量產(chǎn)品價(jià)格的性價(jià)比，并根據(jù)合作方，即醫(yī)院或口腔診所的使用頻次來界定大客戶群 體。對(duì)于潛在客戶和超級(jí)客戶，公司要積極主動(dòng)借助網(wǎng)絡(luò)分享產(chǎn)品的研發(fā)過程，并引導(dǎo)用戶提升活躍度，分享資訊和產(chǎn)品信息，搭建線上社群，以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力、提升產(chǎn)品的口碑，從而獲取更多的市場(chǎng)份額，得以繼續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化合作方對(duì)醫(yī)療材料的使用感受。

產(chǎn)品推廣要結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，在保障質(zhì)量的同時(shí)，降低成本，追求利潤(rùn)最大化，以獲取盈利。

綜上所述，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展迅速，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更多的市場(chǎng)份額，需要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，并做好市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷工作，迎合市場(chǎng)和時(shí)代發(fā)展的步伐，善于利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，加快互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的研發(fā)，拓寬產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，打開產(chǎn)品的推廣市場(chǎng)，以提升銷售額，為企業(yè)贏得市場(chǎng)先機(jī)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

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